فهرست مطلب
تله مذاکره فروش عنوان مقاله امروز بها سیستم می باشد. عزیزانی که قصد خرید محصول یا خدماتی را دارند و ترس از این دارند که ممکن است در مذاکره اولیه در تله بیفتند تا انتهای این مقاله همراه بها سیستم باشند تا با 3 تله مذاکره فروش آشنا شوید.
در تمامی مذاکرات اولیه ممکن است شخص خریدار در تله بیوفتند. ممکن است دچار خوشبینی بیش از حد یا ارائه قیمت بسیار بالا بشود. پس همراه ما باشید تا ببینیم مهم ترین تله های مذاکره در فروش چیست که ممکن است در دام آنها بیفتیم.
برای مثال یک مجموعه ای بود که در بیزینسی که راه اندازی کرده بود بسیار موفق و جذب بالایی داشت و با همه ای مشتریان خود تماس برقرار می کرد، ولی این مجموعه هنوز به چیزی میخواست نرسیده بود و نرخ تبدیل خوبی نداشت. هنگام مذاکره خوب پرزنت می کردند ولی ناگهنان اتفاقی میافتد و مانع نهایی کردن فروش میشود. ما از این مجموعه خواستیم که مشکلاتی که در حین مذاکره پیش آمد را بگویید. بهد از عنوان کذدن مشکلاتش متوجه شدیم که آنها در تله مذاکره می افتند و نمی تواننند از آن خارج شوند. ما در این مقاله قصد داریم تا 3 تا از تله های که ممکن است هنگام مذاکره در آن گیر کنید را بگوییم پس همراه ما باشید.
خب بهتر است برگردیم سر اصل مطلب، در هنگام فروش هم کارشناس فروش و هم خریداران بعضی وقت ها ایثار یک اشتباه در تصمیم گیری برای خرید و فروش می شوند. به این جور اشتباهات در کسب و کار تله گذاری در مذاکره می گویند. برای این تله ها فرقی نیم کند که د چه حوزه ای فعالیت می کنید و محصول شما چیست، همیشه افتادن در این تله ها برای شما که چه فروشنده باشید یا خریدار وجود دارد. افتادن در این تله روند رسیدن به فروش موفق را سخت تر می کند. این تله ها را ما برای شما به 3 دسته تقسیم کرده ایم که دقت به اینها داشته باشید که روند فروش شما را کند نکند.در ادامه با ما همراه باشید تا این 3 تله را به شما معرفی کنیم و شیوه اجتناب و خارج شدن از آن را بهتان بگوییم.
مورد اول اگر به برنامه های مثل دیوار یا شیپور بروید و چند روز پشت سر هم آگهی های موردنظر را بررسی کنید متوجه این موضوع می شوید که بعضی از آگهی ها در عرض چند روز و حتی چند ساعت به فروش می رسند، ولی دسته ای از آگهی ها تا چندین هفته در این پلتفرم های ثبت آگهی می مانند، بدون اینکه حتی فروشی داشته باشند. ممکن است که فکر کنید جنس و کیفیت یا حتی خدماتی که به مشتری ارائه می دهند قابل قبول نباشد که به فروش نرود. ولی اگر توجه کنید حتی برخی از محصولات فیک و بیکیفیت هم فروخته میشوند. به نظر شما دلیلش چیست؟
این اتفاق به خاطر یک سوگیری روانشناختی به نام اثر مالکیت (endorsement effect) اتفاق میافتد. دانیل کانمن، برنده جایزه نوبل، آزمایشی را انجام داد. در این آزمایش، به یک دسته از دانشجویان لیوان قهوه دادند. سپس از آنها خواستند که لیوانها را به دسته دیگری از دانشجویان بفروشند. آنها به این نتیجه رسیدند که بدون توجه به ارزش واقعی لیوانها، تنها به خاطر احساس مالکیتی که در دانشجوها به وجود آمده بود، قیمت بالاتری پیشنهاد میدادند.
در بعضی از مواقع ممکن است فروشنده ها فقط به دلیل سوگیری روانشناختی که اثر مالکیت محصول یا خدماتشان یا محصولشان را گرانتر به فروش برسانند. برای جلوگیری از ارزش گذاری پیش از حد دارایی های کسب و کار خود را به دنبال ارزیابی های بی طرفانه به کمک شخص ثالت مثل کارشناسان مالی باشید. تصور کنید در چند ماه یا یک سال اگر کالای شما به فروش نرسد چه احساسی خواهید داشت. با تمرکز بر آینده، ممکن است بتوانید منطقیتر به دارایی خود نگاه کنید.
شما عزیزان در خرید محصول یا کالایی بیشتر روی چه چیزی تمرکز می کنید؟ امروزه باتوجه به شرایط اقتصادی کشور که منبع درآمد به شده برای همه کم شده است، که این باعث می شود بیشتر افراد بیشترین تمرکز رو روی قیمت داشته باشند. البته این مورد فقط برای کشور ما یعنی ایران نیست. شرایط جوری شده است که در جهان همه به دنبال خرید خدمات یا محضول با قیمت پایین تری هستند. این مورد برای فروشندگان و خریداران به یک اندازه اهمیت دارد. بنابراین طبیعی تسن که وقت زیادی از مذاکره را به صحبت کردن درباره قیمت اختصاص دهند.
همچنین قیمت مهم ترین دلیل برای فروختن است، ولی تمرکز بیش از حد روی آن و چانه زنی با مشتری قیمت را از مشارکتی بودن مذاکرات فروش جلوگیری می کند. هنگامی که در حال رقابت با مشتری سر قیمت هستید احتمالش خیلی کم است که به نیاز های مشتری توجه کنید یا اینکه به مواری که مشتری می خواهد بپردازید. اگر احساس کردید بیش از حد روی قیمت حساس شدهاید به مواردی چون زمان تحویل، هزینه ارسال و پشتیبانی توجه کنید. گفتن این موارد میتواند مشتری را به خرید تحریک کند و حاضر باشد قیمت بیشتری بپردازد؛ ولی وقتی فقط روی قیمت چانه بزنید، مشتری را به احتمال زیاد از دست میدهید.
فرقی نیم کند که شما محصول یا کالای دست دوم بفروشید یا اینکه در یک شرکت بسیار بزرگ مشغول فعالیت باشید و وظیفه شما در شرکت فروش خدمات باشید، در هر دو حالت شما بیشتر از خریداران درباره محصول یا خدمات می دانید. به دلیل عدم هم گرایی اطلاعاتی باید مراقب این باشید که طی مذاکره با مشتری از آنها سوءاستفاده نکنید. طبق تحقیقات انجام شده می گویند که حتی کسانی که اخلاق خود را بروز نمی دهند یا درونگرا هستند، در معرض به خطر افتادن اضول اخلاقی خود هستند. از نظر ما شما می توانید بعد از فروش هر نوع محصول یا خدماتی با مشتری ارتباط بگیرید و از او نظر خود را بپرسید که آیا رفتار شما با استاندارد های اخلاقی مطابقت دارد یا خیر.
در یکی از مذاکرات خود می توانید این رو بررسی کنید که آیا رفتار شما با استانداردهای اهلاقی شما مطابقت دارد یا نه. اگر خریدار نسب به گفته های شما تردید به خرید داشته باشد، ممکن است پیشنهاد اضافه کردن یک توافق اضطراری را به قرار با شما قرار بدهد. به عنوان مثال اگر بگوییم یک پیمانکار ساختمان ساز ممکن است قول مثال 3 ماه ساخت رو به شما بدهد و عدم رعایت مهلت ساخت جریمهای بپردازد یا پرداخت کمتری را بپذیرد.