به این سه دسته خریدار، چیزی نفروشید! عنوان مقاله امروز بها سیستم درباره مدیریت کسب و کار و فروش است. امروزه یکی از بزرگترین اشتباهات رایج بین مدیران هر کسب و کاری این است که باید باید سعی خود را کنند تا تمام مشتریان را به هر قیمتی که شده نگه دارند. این دیدگاه اشتباه است و برای همین موضوع باعث میشه یکسری از فرصت های خوب را از دست بدهند و آن قدر درگیر و پر مشغله باشند که نتوانند برای پیشرفت کسب و کار وقت بگذارند.
بلکه دیدگاه درست این است که به تمامی مشنریان را نباید خدمات یکسان ارائه دهید. بلکه باید سعی کنید مشتریان خود را تقسیم کنید و به چندین بخش تقسیم کنید.
امروزه بسیاری از مشتریان هستند که در بعضی از مسائل بسیار بدقول هستند. برای مثال بعضی مشتریان هستند در پرداخت ها بدقولی می کنند یا می توان برگشت چک داشته باشند. به همین بابت مشتری های این چنینی وقت زیادی از شما و مجموعه شما را پامال می کنند. خب شاید برای شما سوال باشد که با مشتری های این چنینی چه باید کرد یا اصلا به کدام مشتری ها نباید فروخ برای همین است که ما در این مقاله می گوییم مشتریان خود را تقسیم بندی کنید. عاقلانه ترین کار برای این مشتریان این است که همکاری نداشته باشید دیگر و آنها را کنار بگذارید شاید این کار خیلی ترسناک به نظر برسد ولی با انجام این کار میتوانید وقت بیشتری را آزاد کنید که این وقت میتواند برای مشتریان خیلی بهتر اختصاص داده شود.
این مورد از مشتریان ممکنه به شما محصولات یا کسب و کارتان خوش بین نباشند. برای مثال ممکن بپرسند از کجا بدونم محصول ما رو ارسال می کنید یا از کجا بدونم محصول شما اصل هست و این چنین سوالاتی که در ذهنشان شکل می گیرد و روی حتی کوچک ترین موضوعات حساسیت نشان می دهند.
این مدل خریردارن برای خرید هر محصول یا گرفتن خدمات از شما انقدر حساسیت به خرج می دهند و سوال می پرسند که حتی کارشناس های فروشتان ممکنه خسته شوند و یا دیگر پاسخ گویی خوبی برای این چنین مشتریان نباشند. در نهایت پس از خرید بلافاصله با فهرستی طولانی از مشکلات و ایرادها با شما تماس میگیرند و منتظرند تا مثلا بگویید: «توضیحات در دفترچه راهنما نوشته شده است.» اگر چنین چیزی بگویید به هم میریزند و واکنش تند نشان میدهند.
از نظر ما خیلی بهتر است این دسته از خریداران را باید سعی کنید از خرید منصرف کنید. چون ممکن است بابت خرید بهانه های الکی بیارند. برای مثال اگر میپرسند: «شما تضمین میدهید که محصول تا سه روز به دست برسد؟» به آنها بگویید: «خیر. چون شرکت پست ممکن است بدقولی کند، هیچ تضمینی نمیتوانیم بدهیم. اگر خیلی عجله دارید، بهتر است از جای دیگری خریدتان را انجام بدهید!»
مورد بعدی از مشتریان مشتریان پرتوقع هستند، به این مورد از مشتریان خیلی پرتوقع هستند و برای هر خرید ممکن است با خودشان فکر کنند باید کار های که برعهده خودشان است را هم شما باید انجام بدهید. برای مثال اگر بخواهیم بگوییم این مشتریان توقع دارند کل توضیحات صفحه محصول سایت خودتان را برای آنها شفاف سازی کنید و بظور خلاصه برای آنها توضیح بدهید. وقتی به آنها بگویید که تمام این موارد در سایت نوشته شده است و میتوانند بخوانند، با لحنی طلبکارانه پاسخ میدهند: «من دوست دارم شما کل موارد را توضیح بدهید. چرا باید وقت بگذارم و توضیحات سایت را بخوانم.» البته مشکلی ندارد که سعی کنیم که به مشتری توضیح بدهیم؛ ولی شاید بعد از خرید بگویند: «شما یک مورد را توضیح ندادید و باعث شدید خرید اشتباهی انجام بدهم.»
یک مثال ساده اگر بخواهیم بزنیم خریداران پرتوقع نرم افزار حسابداری بخرند توقع دارند که شمایی که نماینده رسمی شرکت هستید پشتیبانی نرم افزار را انجام دهید بلکه این وظیفه خود شرکت هست که نرم افزار را طراحی و تولید کرده است، یا ممکن است توقع این را داشته باشند که شما به دفتر آنها بروید و نرم افزار را راه اندازی رایگان انجام بدهید. سعی کنید توضیح بدهید از شما چقدر میتوانند توقع داشته باشند. اگر مدام اعتراض میکنند و میگویند وظیفه شما است که هر مشکلی داشتم را حل کنید، بهتر است به آن خریدار پرتوقع چیزی نفروشید.
شما اگر در فروشگاه یا کسب و کار خود مشتریان ثابتی دارید که برای مثال در ماه 10 بار از شما خرید می کنند یا مشتری دیگری که دارید از شما گاهی اوقات یا ماهی یکبار خرید می کند، نباید برخوردتان با این دو مشتری یکی باشد. احتمالا آن مشتری خوب را از دست خواهید داد. بنابراین باید استراتژیهایی داشته باشید تا باعث شود به افرادی که خریدهای بیشتری میکنند یا ارتباط بیشتری دارند، خدمات بهتر و ویژهتری ارائه دهید تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
بعضی از مشتریان دارای دردسر هستند و یا افرادی مثل مشتریان پرتوقع که باعث ناراختی تیم فروش می شوند را با شجاعت کامل باید کنار بگذارید و معیار های خیلی بالایی برای مشتری تعریف کنید و هر فردی را به عنوان مشتری قبول نکنید. جا دارد تشکر کنیم از عزیزانی که تا انتهای این مقاله به این سه دسته خریدار، چیزی نفروشید همراه بها سیستم بوده اند و اگر سوالی بود برای ما انتهای همین مقاله کامنت بگذارید.